我們到底還需不需要化工貿(mào)易商

 

    有一中國(guó)最大的石油化工生產(chǎn)集團(tuán)將旗下所有煉廠生產(chǎn)的產(chǎn)品整合在一起營(yíng)銷成立了銷售公司，我曾經(jīng)問(wèn)他們銷售公司的幾位處長(zhǎng)他們的營(yíng)銷策略是怎樣的?這幾位好兄弟告訴我——直銷，盡一切可能直銷，尤其是市場(chǎng)量大的大宗品。為此，集團(tuán)內(nèi)部對(duì)直銷的比例是有考核要求的；我曾經(jīng)與一家德國(guó)生產(chǎn)企業(yè)交流，他們中國(guó)區(qū)的銷售總監(jiān)非常明確的告訴我，公司的政策就是直銷，不考慮發(fā)展貿(mào)易商，這家公司做的都是特種化學(xué)品和特種樹(shù)脂；國(guó)外公司如巴斯夫、贏創(chuàng)和陶氏化學(xué)們盡管沒(méi)有采用完全的直銷方式在中國(guó)做生意，但最近的三年他們的貿(mào)易商“只出不進(jìn)“是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，除非你有非常強(qiáng)的實(shí)力和能力，否則要成為這些世界級(jí)的公司在中國(guó)的經(jīng)銷商越來(lái)越變得不可能。直銷大品種、直接服務(wù)客戶成了所有的生產(chǎn)企業(yè)不約而同的選擇。我也與國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)不少老總們進(jìn)行過(guò)溝通，他們毫不猶豫的告訴我，直銷還是直銷，盡一切可能直接服務(wù)客戶也成了他們共同的選擇。在這種環(huán)境下以化工貿(mào)易為主業(yè)的公司的生存化境在惡化，要能賺到錢是一件越來(lái)越困難的事。

 

    回顧到15年前，我們?cè)谑忻嫔下?tīng)得最多的一個(gè)詞就是——獨(dú)家代理！而現(xiàn)在，中外生產(chǎn)企業(yè)都不約而同的將這四個(gè)字從他們的營(yíng)銷策略中抹了出去，原因是多方面的，本人干了18年的采購(gòu)，我也不認(rèn)為獨(dú)家代理的利大于弊。制造商對(duì)市場(chǎng)過(guò)高的期望讓這些獨(dú)家代理商越來(lái)越感到力不從心，為了能完成企業(yè)管理層逐年加大的銷售任務(wù)，銷售經(jīng)理們不得不想盡一切辦法確保銷售任務(wù)能得以完成，而公司希望這個(gè)銷售指標(biāo)必須逐年得到增長(zhǎng)。

 

    貿(mào)易公司也變得非�，F(xiàn)實(shí)，所謂獨(dú)家代理就是要求對(duì)某一類產(chǎn)品在某一個(gè)地區(qū)只能賣特定生產(chǎn)企業(yè)的東西，具有強(qiáng)烈的排他性。在當(dāng)今市場(chǎng)，只賣某一家企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，讓貿(mào)易商越來(lái)越活不下去，混業(yè)經(jīng)營(yíng)成了幾乎所有貿(mào)易商的不二選擇；還有一些貿(mào)易商通過(guò)獨(dú)家代理某些企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)化到仿制，從而賣自己品牌的同類產(chǎn)品，在雙方“共同努力下“，“獨(dú)家代理”這些四個(gè)字被抹掉就順理成章了。

 

    當(dāng)今的市場(chǎng)對(duì)貿(mào)易商而言什么好賣就賣什么，什么好賺就賣什么；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，誰(shuí)能幫我把東西賣出去我就賣給誰(shuí)。所以在同一個(gè)區(qū)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好幾家貿(mào)易公司都在賣同一個(gè)生產(chǎn)商的東西；在市場(chǎng)比較集中的華東和華南地區(qū)，生產(chǎn)企業(yè)甚至自己成立了銷售公司來(lái)賣自己的產(chǎn)品。現(xiàn)在的生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商活得很累，他們既要同共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，賣同一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的貿(mào)易商之間也在展開(kāi)慘烈的惡斗，為了撿到生產(chǎn)企業(yè)留下的“殘湯剩菜“，這些貿(mào)易商對(duì)同一個(gè)客戶自然就展開(kāi)了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，做到不賺錢為止。

 

    由于80%的銷售集中于20%的客戶，也就是著名的二八原則，而這一塊成了各個(gè)制造企業(yè)當(dāng)然不二的直銷爭(zhēng)搶地，沒(méi)有了獨(dú)家代理導(dǎo)致經(jīng)銷你產(chǎn)品的貿(mào)易商沒(méi)有忠誠(chéng)度只有利益關(guān)系，所以生產(chǎn)企業(yè)拼命加大直銷力度也就順理成章了，因?yàn)橹变N才能保證客戶真正能用到自己生產(chǎn)的東西，貿(mào)易商越來(lái)越靠不住。余下80%的客戶基本是中小企業(yè)或者大企業(yè)里面非�，嵥榈挠唵�，服務(wù)這些中小企業(yè)或者大企業(yè)里面非常瑣碎的訂單成本相當(dāng)?shù)母撸�這一塊他們當(dāng)然歡迎貿(mào)易商去干，營(yíng)銷產(chǎn)品的同質(zhì)化和貿(mào)易商經(jīng)營(yíng)方式的同質(zhì)化導(dǎo)致這一塊的盈利狀況急劇惡化，有時(shí)候，哪怕送幾桶貨貿(mào)易商也只敢加幾個(gè)點(diǎn)的毛利；由于貿(mào)易商絕大部分是輕資產(chǎn)，沒(méi)有了獨(dú)家代理的貿(mào)易商們要想從上游生產(chǎn)企業(yè)中拿到賬期，成了一件越來(lái)越不可能完成的任務(wù)，中國(guó)的化工貿(mào)易商尤其是中小型的貿(mào)易商絕大部分都是現(xiàn)貨采購(gòu)，放賬銷售，自己硬扛資金使用成本，而直銷是敢放賬的，因?yàn)榭蛻舳鄶?shù)有工廠和其他固定資產(chǎn)，看得見(jiàn)的，很難一夜之間跑掉。

 

    中國(guó)貿(mào)易商的數(shù)量實(shí)在是太多，而且超過(guò)90%都是同質(zhì)化，在這種越來(lái)越“上不著天下不著地“的市場(chǎng)環(huán)境中，個(gè)人認(rèn)為銷售額低于4個(gè)億的貿(mào)易商可能超過(guò)七成在今后的5年都會(huì)關(guān)門。下面三個(gè)因素會(huì)加速這個(gè)過(guò)程：1、市場(chǎng)資訊越來(lái)越透明，以往那種靠信息的不對(duì)稱和買通個(gè)別技術(shù)和采購(gòu)人員的貿(mào)易方式越來(lái)越難以存活；2、中國(guó)制造業(yè)開(kāi)始加速整合，中小型生產(chǎn)企業(yè)會(huì)大批的倒閉，中國(guó)制造業(yè)總量不會(huì)下滑并且還會(huì)逐年的上升，但制造企業(yè)的數(shù)量一定會(huì)大幅度減少，什么叫企業(yè)做大做強(qiáng)？今后五年中國(guó)應(yīng)該不需要這么多的生產(chǎn)企業(yè)，相應(yīng)的貿(mào)易商數(shù)量呈斷崖式的下降也將成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)；3、電子商務(wù)的發(fā)展會(huì)加速生產(chǎn)制造企業(yè)的數(shù)量減少和貿(mào)易商數(shù)量的大幅減少。中國(guó)最成功的電子商務(wù)是在消費(fèi)領(lǐng)域，你看看京東、淘寶和亞馬遜，它們都是以瑣碎的小單作為生存的基礎(chǔ)，你基本上看不到大的訂單和大品種的出現(xiàn)。我們目前的化工電子商務(wù)走入了一個(gè)誤區(qū)，總希望做市場(chǎng)資訊高度透明的大品種，對(duì)大單情有獨(dú)鐘，這樣不可能賺到錢，至少目前來(lái)看我個(gè)人還找不出任何的理由讓鈦白粉和乳液生產(chǎn)企業(yè)不是直接服務(wù)客戶而是通過(guò)你這個(gè)電子商務(wù)公司走一手。實(shí)際上京東、淘寶和亞馬遜們已經(jīng)告訴了大家專注于小品種和瑣碎的訂單更能體現(xiàn)電子商務(wù)的價(jià)值，這就是我們采購(gòu)心目中期望看到的采購(gòu)?fù)獍�（以后專門來(lái)談）。

 

    化工貿(mào)易商以后怎么生存？你不可能既不靠天也不靠地，所謂天就是上游的供應(yīng)商，所謂地就是下游的客戶。在上游生產(chǎn)企業(yè)中間入股或者采用日本商社的模式相互參股，賣“自己企業(yè)生產(chǎn)的東西”你會(huì)發(fā)現(xiàn)好處太多了；或者你得到某一個(gè)下游的大客戶鼎力支持，把你作為他采購(gòu)部的一個(gè)外延；不少的大型企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始成立自己的貿(mào)易公司，除了統(tǒng)一采購(gòu)為自己的企業(yè)服務(wù)外，還利用自己采購(gòu)在量上的優(yōu)勢(shì)將一部分原材料在市場(chǎng)上面去賣，例如我們看到的金發(fā)科技在這方面就做得非常出色。

 

    如果你希望完全不靠天也不靠地你就必須有一個(gè)非常強(qiáng)的獨(dú)立的市場(chǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，浙江有一個(gè)非常強(qiáng)的化工貿(mào)易公司一年花幾千萬(wàn)養(yǎng)著一個(gè)市場(chǎng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，即使這樣他們?nèi)ツ暝诂F(xiàn)貨市場(chǎng)仍然虧了好幾個(gè)億，幸虧在期貨市場(chǎng)撈了回來(lái)；我曾經(jīng)與一個(gè)大型的化工貿(mào)易公司老總和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行過(guò)交流，從老總和業(yè)務(wù)人員骨子里都認(rèn)為自己最懂市場(chǎng)，從和他們老總和業(yè)務(wù)人員交談過(guò)程中他們都不認(rèn)為有必要設(shè)立獨(dú)立的市場(chǎng)部去研究市場(chǎng)，不錯(cuò)，他們對(duì)自己所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品每天的市場(chǎng)行情的確了如指掌，賺了錢沒(méi)有呢？沒(méi)有。三年前，華南地區(qū)有一家年銷售額過(guò)百億的化工貿(mào)易公司，他們的銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員對(duì)現(xiàn)貨市場(chǎng)都了如指掌，我曾經(jīng)向他們的老總建議成立市場(chǎng)研究部，用獨(dú)立的眼光去看市場(chǎng)，他們老總明確告訴我業(yè)務(wù)不是這樣玩的，集團(tuán)完全沒(méi)有必要花這個(gè)錢，結(jié)果呢？現(xiàn)在他們的化工貿(mào)易已經(jīng)不存在了。你不花錢去了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，去了解你的市場(chǎng)和你的客戶，你想將你的化工業(yè)務(wù)做大不難，做到能賺錢，能賺到滿意的錢應(yīng)該幾無(wú)可能。這種曾經(jīng)做得很大但現(xiàn)在不見(jiàn)了的公司我可以舉很多例子，他們都有一個(gè)特點(diǎn)就是沒(méi)有專門獨(dú)立的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)。

 

    個(gè)人認(rèn)為，一旦做化工電子商務(wù)的公司真正醒了過(guò)來(lái)，這種完全不靠天不靠地的公司要想繼續(xù)生存下去幾乎無(wú)可能，也就是純的貿(mào)易公司，尤其是中小型的，趁現(xiàn)在還有一點(diǎn)點(diǎn)薄利、人脈和網(wǎng)絡(luò)，趕緊“投親靠友”吧，否則還是關(guān)門的好，至少還不至于將過(guò)去多年辛辛苦苦的賺的錢又虧回去。