我們到底還需不需要化工貿易商

 

    有一中國最大的石油化工生產集團將旗下所有煉廠生產的產品整合在一起營銷成立了銷售公司，我曾經問他們銷售公司的幾位處長他們的營銷策略是怎樣的?這幾位好兄弟告訴我——直銷，盡一切可能直銷，尤其是市場量大的大宗品。為此，集團內部對直銷的比例是有考核要求的；我曾經與一家德國生產企業交流，他們中國區的銷售總監非常明確的告訴我，公司的政策就是直銷，不考慮發展貿易商，這家公司做的都是特種化學品和特種樹脂；國外公司如巴斯夫、贏創和陶氏化學們盡管沒有采用完全的直銷方式在中國做生意，但最近的三年他們的貿易商“只出不進“是一個不爭的事實，除非你有非常強的實力和能力，否則要成為這些世界級的公司在中國的經銷商越來越變得不可能。直銷大品種、直接服務客戶成了所有的生產企業不約而同的選擇。我也與國內的生產企業不少老總們進行過溝通，他們毫不猶豫的告訴我，直銷還是直銷，盡一切可能直接服務客戶也成了他們共同的選擇。在這種環境下以化工貿易為主業的公司的生存化境在惡化，要能賺到錢是一件越來越困難的事。

 

    回顧到15年前，我們在市面上聽得最多的一個詞就是——獨家代理！而現在，中外生產企業都不約而同的將這四個字從他們的營銷策略中抹了出去，原因是多方面的，本人干了18年的采購，我也不認為獨家代理的利大于弊。制造商對市場過高的期望讓這些獨家代理商越來越感到力不從心，為了能完成企業管理層逐年加大的銷售任務，銷售經理們不得不想盡一切辦法確保銷售任務能得以完成，而公司希望這個銷售指標必須逐年得到增長。

 

    貿易公司也變得非�，F實，所謂獨家代理就是要求對某一類產品在某一個地區只能賣特定生產企業的東西，具有強烈的排他性。在當今市場，只賣某一家企業生產的產品，讓貿易商越來越活不下去，混業經營成了幾乎所有貿易商的不二選擇；還有一些貿易商通過獨家代理某些企業的產品進化到仿制，從而賣自己品牌的同類產品，在雙方“共同努力下“，“獨家代理”這些四個字被抹掉就順理成章了。

 

    當今的市場對貿易商而言什么好賣就賣什么，什么好賺就賣什么；對生產企業而言，誰能幫我把東西賣出去我就賣給誰。所以在同一個區域，你會發現好幾家貿易公司都在賣同一個生產商的東西；在市場比較集中的華東和華南地區，生產企業甚至自己成立了銷售公司來賣自己的產品�，F在的生產企業和貿易商活得很累，他們既要同共同的競爭對手競爭市場，賣同一個企業生產產品的貿易商之間也在展開慘烈的惡斗，為了撿到生產企業留下的“殘湯剩菜“，這些貿易商對同一個客戶自然就展開了低價競爭，做到不賺錢為止。

 

    由于80%的銷售集中于20%的客戶，也就是著名的二八原則，而這一塊成了各個制造企業當然不二的直銷爭搶地，沒有了獨家代理導致經銷你產品的貿易商沒有忠誠度只有利益關系，所以生產企業拼命加大直銷力度也就順理成章了，因為直銷才能保證客戶真正能用到自己生產的東西，貿易商越來越靠不住。余下80%的客戶基本是中小企業或者大企業里面非常瑣碎的訂單，服務這些中小企業或者大企業里面非�，嵥榈挠唵纬杀鞠喈數母�，這一塊他們當然歡迎貿易商去干，營銷產品的同質化和貿易商經營方式的同質化導致這一塊的盈利狀況急劇惡化，有時候，哪怕送幾桶貨貿易商也只敢加幾個點的毛利；由于貿易商絕大部分是輕資產，沒有了獨家代理的貿易商們要想從上游生產企業中拿到賬期，成了一件越來越不可能完成的任務，中國的化工貿易商尤其是中小型的貿易商絕大部分都是現貨采購，放賬銷售，自己硬扛資金使用成本，而直銷是敢放賬的，因為客戶多數有工廠和其他固定資產，看得見的，很難一夜之間跑掉。

 

    中國貿易商的數量實在是太多，而且超過90%都是同質化，在這種越來越“上不著天下不著地“的市場環境中，個人認為銷售額低于4個億的貿易商可能超過七成在今后的5年都會關門。下面三個因素會加速這個過程：1、市場資訊越來越透明，以往那種靠信息的不對稱和買通個別技術和采購人員的貿易方式越來越難以存活；2、中國制造業開始加速整合，中小型生產企業會大批的倒閉，中國制造業總量不會下滑并且還會逐年的上升，但制造企業的數量一定會大幅度減少，什么叫企業做大做強？今后五年中國應該不需要這么多的生產企業，相應的貿易商數量呈斷崖式的下降也將成為一個不爭的事實；3、電子商務的發展會加速生產制造企業的數量減少和貿易商數量的大幅減少。中國最成功的電子商務是在消費領域，你看看京東、淘寶和亞馬遜，它們都是以瑣碎的小單作為生存的基礎，你基本上看不到大的訂單和大品種的出現。我們目前的化工電子商務走入了一個誤區，總希望做市場資訊高度透明的大品種，對大單情有獨鐘，這樣不可能賺到錢，至少目前來看我個人還找不出任何的理由讓鈦白粉和乳液生產企業不是直接服務客戶而是通過你這個電子商務公司走一手。實際上京東、淘寶和亞馬遜們已經告訴了大家專注于小品種和瑣碎的訂單更能體現電子商務的價值，這就是我們采購心目中期望看到的采購外包（以后專門來談）。

 

    化工貿易商以后怎么生存？你不可能既不靠天也不靠地，所謂天就是上游的供應商，所謂地就是下游的客戶。在上游生產企業中間入股或者采用日本商社的模式相互參股，賣“自己企業生產的東西”你會發現好處太多了；或者你得到某一個下游的大客戶鼎力支持，把你作為他采購部的一個外延；不少的大型企業已經開始成立自己的貿易公司，除了統一采購為自己的企業服務外，還利用自己采購在量上的優勢將一部分原材料在市場上面去賣，例如我們看到的金發科技在這方面就做得非常出色。

 

    如果你希望完全不靠天也不靠地你就必須有一個非常強的獨立的市場研發團隊，浙江有一個非常強的化工貿易公司一年花幾千萬養著一個市場研發團隊，即使這樣他們去年在現貨市場仍然虧了好幾個億，幸虧在期貨市場撈了回來；我曾經與一個大型的化工貿易公司老總和營銷團隊成員進行過交流，從老總和業務人員骨子里都認為自己最懂市場，從和他們老總和業務人員交談過程中他們都不認為有必要設立獨立的市場部去研究市場，不錯，他們對自己所負責的產品每天的市場行情的確了如指掌，賺了錢沒有呢？沒有。三年前，華南地區有一家年銷售額過百億的化工貿易公司，他們的銷售總監、業務經理和業務員對現貨市場都了如指掌，我曾經向他們的老總建議成立市場研究部，用獨立的眼光去看市場，他們老總明確告訴我業務不是這樣玩的，集團完全沒有必要花這個錢，結果呢？現在他們的化工貿易已經不存在了。你不花錢去了解你的競爭對手，去了解你的市場和你的客戶，你想將你的化工業務做大不難，做到能賺錢，能賺到滿意的錢應該幾無可能。這種曾經做得很大但現在不見了的公司我可以舉很多例子，他們都有一個特點就是沒有專門獨立的市場研究機構。

 

    個人認為，一旦做化工電子商務的公司真正醒了過來，這種完全不靠天不靠地的公司要想繼續生存下去幾乎無可能，也就是純的貿易公司，尤其是中小型的，趁現在還有一點點薄利、人脈和網絡，趕緊“投親靠友”吧，否則還是關門的好，至少還不至于將過去多年辛辛苦苦的賺的錢又虧回去。